NIERUCHOMOŚCI: Agent nieruchomości – nieodzowna pomoc czy zbędny wydatek?

W praktyce sprzedaż prywatna prowadzi często do znacznie większych strat, niż korzyści.

Przychodzi w życiu taki moment, że właściciel nieruchomości staje przed koniecznością jej sprzedaży. Czasami jest to tylko sprzedaż, a nieraz i sprzedaż, i zakup następnej nieruchomości. W przypadku zakupu korzystanie z pomocy agenta nie budzi wątpliwości, bo w takich przypadkach nasz serwis jest zwykle bezpłatny. Natomiast wielu właścicieli, kiedy przychodzi do sprzedaży i zapłaty wynagrodzenia dla agentów (3.5% do 6%), zaczyna zastanawiać się czy nie jest warto te pieniądze zaoszczędzić. Moim zdaniem taka oszczędność jest często pozorna albo minimalna, natomiast w większości przypadków brak agenta prowadzi do kosztownych i trudnych do naprawienia błędów.

Oto kilka z nich, w przypadkowej kolejności:

1. Właściwa wycena

To kluczowa sprawa. Łatwo się pomylić – można dom wycenić za wysoko, i wówczas zainteresowanie nim będzie minimalne. I oczywiście przy zbyt niskiej wycenie poniesiemy straty.

Agenci, znając rynek i aktualne oraz archiwalne ceny, będą w wycenie precyzyjni.

Niedawno obserwowałem taką sytuację: ktoś sprzedał dom na Lakeshore w Etobicoke za $1,100,000. Wydawało się, że zrobił super deal, ale…. Kupiec wystąpił o pozwolenie na budowę 23 „stuck townhouses” i rok później odsprzedał tę samą ziemię deweloperowi za ponad 4 miliony! Była to bezpośrednia, prywatna sprzedaż, więc ktoś sporo stracił.

2. Dobra ekspozycja

Owszem, istnieją obecnie strony, które pomagają wystawiać domy na sprzedaż bezpośrednią, ale ich zasięg jest bardzo mały i kupujący rzadko je odwiedzają. Prawie 90% osób poszukuje domu do kupna korzystając z pomocy agentów real estate. Domy sprzedawane przez agentów trafiają na doskonale zorganizowany system MLS i każdy nowy listing jest oglądany przez setki agentów i tysiące potencjalnych klientów. Ten łatwy dostęp do informacji dla kupujących powoduje, że strony oferujące prywatną sprzedaż są często pomijane.

3. Doświadczenie w negocjacjach

Prywatne negocjacje rzadko kończą się dobrym wynikiem dla sprzedających. Doświadczony agent ma ich za sobą setki a czasami tysiące, tak jak i sfinalizowanych transakcji.  Prywatny sprzedający nie ma doświadczenia, a jeśli, to minimalne (bo sprzedał już kiedyś jakiś dom). Owszem, kiedy rynek jest „wygłodzony” bo jest mało listingów, można liczyć na szczęście. Natomiast kiedy podaż jest duża, to wówczas sprzedaż jest bardzo utrudniona. Proszę również pamiętać, że sprzedając bez pośrednictwa agenta musimy mieć do czynienia z legalnym kontraktem. Skutki prawne podpisania wadliwej umowy mogą być poważne. Prawie nikt, kto sprzedaje prywatnie nie ma ubezpieczenia od popełnionych błędów. Agenci muszą mieć takie ubezpieczeni i są oni szkoleni oraz nadzorowani przez swoje firmy i specjalne organizacje (jak RECO).

4. Profesjonalnej jakości zdjęcia

Dobre zdjęcie jest więcej warte niż 1000 słów. Owszem, zdarzyło mi się widywać również fatalne zdjęcia zamieszczane przez agentów. Taki agent powinien być upomniany przez swoich klientów. Ale jeśli chodzi o sprzedaże bezpośrednie, to prawie zawsze zdjęcia nieruchomości są beznadziejne, i tak naprawdę odstraszają od sprzedaży, a na Facebooku zyskują negatywne komentarze. A proszę mi wierzyć – zdjęcia sprzedają! Jak dom jest źle zaprezentowany (niedawno widziałem zdjęcia sypialni z nie posłanymi łóżkami, odzieżą i śmieciami na podłodze), to ciężko znaleźć amatora na taką nieruchomość. Podświadome skojarzenie z brudem, bałaganem i koniecznością zainwestowania dużych pieniędzy w taki dom odstraszy każdego. Chyba, że cena albo sytuacja na rynku ściągną ciekawskich.

5. Staging

Rzadko kto z nas ma dom urządzony jak z magazynu reklamowego. A prawda jest taka, że aby mieć ładne zdjęcia wnętrza domu, trzeba się postarać. W tym celu powstały specjalne firmy, które oferują serwis polegający na przygotowywaniu domów do sprzedaży. Profesjonalny staging kosztuje, niestety, bardzo dużo. Na średni dom może to być kwota  $4,000 do $6,000 na miesiąc. Wydaje się to sporo, ale efekt potrafi być znakomity. Domy przygotowane i umeblowane do sprzedaży sprzedają się znacznie szybciej i za znacznie lepsze pieniądze! Doświadczony agent potrafi zorganizować taki serwis. Ja osobiście nigdy nie widziałem właścicieli, robiących to samodzielnie w sposób profesjonalny.

6. Nowoczesne Virtual Tours

Technologia szybko się rozwija. Jeszcze kilka lat temu pojęcie 3-wymiarowej virtual tour nie istniało. Dziś, szczególnie w okresie Covid-19 prawie każdy szanujący się agent oferuje taki dodatek do listingu.

7. Pre Listing Home Inspection

Większość kupujących tak naprawdę nie zna się na technicznych aspektach domów. Owszem, łatwo jest ocenić ogólny układ domu, jego położenie, ale kiedy przychodzi do kwestii technicznych, pojawiają się problemy. Dlatego warto, by sprzedający zanim wystawi dom na sprzedaż, zamówił inspekcję domu i uzyskany raport udostępniał potencjalnym kupującym. W wielu przypadkach listing agent oferuje to jako część swojego serwisu. Nigdy nie spotkałem się z sytuacją, by właściciel sprzedający sam zrobił taką inspekcję.

8. FSBO (For Sale by Owner)

Jak tylko pojawi się znak przed domem „For sale by owner”, to zwykle pierwszymi dzwoniącymi ludźmi są agenci real estate, którzy specjalizują się w takich sytuacjach.

Tak jak wspomniałem, domy sprzedawane prywatnie mają zwykle słaby zakres reklam i mało ludzi o nich wie. Nic dziwnego, że wyniki finansowe też zwykle są marne.

9. Saving on commission

Głównym powodem sprzedawania domu bez agenta jest chęć zaoszczędzenia na „commission”. Faktycznie, nie jest to mała suma. Ale prawie 85% wszystkich kupujących ma kontrakty podpisane z agentami na ich serwis przy zakupie nieruchomości. W praktyce oznacza to, że nie kooperując z agentami, tracimy ogromną grupę potencjalnych klientów. Pozostałe 15%, które szuka na własną rękę, też robi to dlatego, że chcą kupić prywatnie (w domyśle taniej). I kiedy znajdą właściciela sprzedającego bezpośrednio, to chcą od razu z ceny odjąć wynagrodzenie jakie, się płaci agentom plus jeszcze więcej. Często się zdarza, że zmęczeni procesem sprzedający prywatnie godzą się na takie praktyki. A przecież, gdyby skorzystali z pomocy agenta, mieliby szansę na lepszą ekspozycję i na lepsza cenę. Znam przypadek, gdzie starsi państwo, by zaoszczędzić 3.5% commission, sprzedali dom o ponad $200,000 poniżej wartości rynkowej!

10. Cash Purchase

Często się zdarza, że ludzie oferujący prywatny zakup domu oferują „cash deal”. W 90% przypadków są to tylko słowa, bo naprawdę i tak używa się obecnie różnego rodzaju transferów pomiędzy bankami czy prawnikami. Określenie to można raczej rozumieć jako transakcje, gdzie kupujący nie potrzebuje pożyczki hipotecznej. Ale jeśli któregoś dnia ktoś zaproponuje Państwu walizkę pieniędzy, to mocno sugeruję nie robić takich transakcji. Prawo tego zabrania i bezwiednie możecie wpaść w kłopoty.

11. Proces Sprzedaży

Jest to proces dość skomplikowany i rodzi wiele sytuacji, które mogą wpędzić nas w problemy. Zebranie właściwych informacji w chwili wystawiania domu, cały marketing, przeglądanie kontraktów na zakup, zorganizowanie prawnika, aspekty finansowe… Lista jest długa i osoba robiąca to na własną rękę często nawet nie wie, co ją czeka.

12. Oszczędność 1-2%

Tak naprawdę, kiedy nie skorzystamy z pomocy agenta nadzorującego sprzedaż (listing agent) to zwykle oszczędzamy 1% do 2% ceny sprzedaży. Dlaczego? Jak trafi do nas ktoś z ogłoszenia prywatnego, to będzie chciał benefit „odpuszczenia” jednego wynagrodzenia – co wynosi zwykle 2,5%.  Jak zgłosi się do nas agent z klientem na kontrakcie, to on będzie chciał być opłacony. Ale nie pracując dla sprzedających, może wynegocjować znacznie większy upust, niż gdybyśmy mieli swoją reprezentację walczącą o nasz biznes. W praktyce sprzedaż prywatna prowadzi często do znacznie większych strat niż korzyści.

13. Dostęp do specjalistów

Jeśli się nie robi czegoś na co dzień, nie ma się zwykle dostępu do wielu fachowców. Agenci, sprzedając domy latami mają zwykle network sprawdzonych specjalistów. Ludzi od pożyczek, renowacji, przeprowadzek, sprzątania, itd. Również sprawdzonych prawników. Robiąc coś po raz pierwszy albo drugi, network taki nie istnieje i wszystkie wybrane do współpracy osoby są zwykle przypadkowe.

Powodów, dla których warto korzystać z agentów przy sprzedaży nieruchomości jest znacznie więcej, ale nawet te, o których tutaj piszę powinny Państwa przekonać, że procedura sprzedaży domu jest tylko pozornie łatwa. A brak wiedzy może prowadzić do kolosalnych strat finansowych i wielu problemów prawnych.

Jeśli planują Państwo sprzedaż lub kupno domu, zapraszam do skorzystania z serwisu Domator Team. Trzydzieści lat pracy na ontaryjskim rynku real estate dało nam ogromne doświadczenie, umiejętność precyzyjnej wyceny nieruchomości, możliwości szybkiego wyszukiwania klientów na sprzedawane przez nas domy oraz znajomość procedur finansowych i prawnych. Zapraszam do kontaktu!

Pozdrawiam,

Maciek Czapliński

905 278 0007