JAK PODEJŚĆ DO OFERTY NA TAK SZALONYM RYNKU?

Widzimy wszyscy, że rynek nieruchomości jest ostatnio niezwykle gorący. Nie raz wspominałem, że na prawie każdą nieruchomość wystawianą na sprzedaż najczęściej pojawia się kilka lub więcej ofert. Jest to ogromnie frustrujący rynek dla kupujących. Jak w takiej sytuacji przygotować się, by mieć większą szansę zakupu?

Pamiętam te czasy, kiedy rynek był bardzo zbalansowany i każdy miał możliwość obejrzenia kilku czy kilkunastu nieruchomości. Był czas na zastanowienie się w kwestii wyboru domu, a prezentacja oferty polegała na osobistym spotkaniu obu agentów ze sprzedającymi. Szczegóły oferty były dyskutowane i zwykle pojawiała się szansa na negocjację ceny. Brzmi to jak bajka!

Dziś sprawa wygląda zupełnie inaczej. Ponieważ zapotrzebowanie na nieruchomości stale rośnie, a nowych domów nie przybywa, rzadko który dom jest na rynku dłużej niż 4-7 dni. Zwykle w chwili wprowadzenia domu do systemu MLS sprzedający od razu ustalają, w który dzień chcą rozpatrywać oferty. Pokazy są ściśle regulowane, a wizyty dłuższe niż 30-minutowe są niedopuszczalne. Niektóre bardziej popularne (szczególnie tańsze) domy mają taką ilość pokazów, że w ogóle trudno umówić się ze sprzedającymi na obejrzenie domu, pod którym zwykle stoi kolejka zainteresowanych.

W dzień wyznaczony na składanie ofert są one prawie zawsze wysyłane emailowo do listing brokera. Pierwszym powodem takich działań jest zachowanie bezpieczeństwa i zminimalizowanie zakażenia się Covid-19. Ale faktycznie wysyłanie ofert przez internet było już praktykowane wcześniej. Chyba głównie ze względu na wygodę, bo jest to także rozwiązanie praktyczne. Dziś dokumenty wolno i można podpisywać na odległość – za pomocą dotknięcia palcem ekranu telefonu. Kiedyś to było niemożliwe ani pod względem technologicznym, ani prawnym. Niestety, „czynnik ludzki” zaczyna być w ten sposób powoli eliminowany z samego procesu zakupu. Relacja pomiędzy kupującym i sprzedającym staje się w zasadzie anonimowa. Liczy się obecnie (niestety) tylko „kasa” – czyli kto da więcej!

Pamiętam czasy, kiedy kupowałem domy dla moich klientów, którzy wcale nie mieli najwyższej oferty. Ale dlatego, że w czasie „personalnej” prezentacji potrafiłem przekonać sprzedających by wybrali właśnie moich klientów. Szczególnie ludzie, którzy mieszkali w tym samym domu przez bardzo długi okres czasu byli wrażliwi na to, kto ich dom kupi.

Ale wróćmy do realiów obecnych. Dziś, aby mieć szansę zakupu, należy być naprawdę przygotowanym do kupna i potrafić „zawalczyć”

* Znajomość rodzajów domów. Dla niektórych może to wydawać się stratą czasu, ale agent z doświadczeniem powinien poświęcić trochę czasu na edukację swoich klientów. Ludzie na ogół nie mają wielkiego pojęcia jak wyglądają domy w różnych okolicach i czym się różnią. Ma ogromne znaczenie czy kupujemy dom zbudowany 50 lat temu, czy w czasach obecnych. Są to ogromne różnice funkcjonalne, techniczne, strukturalne, lokalizacyjne, itp. My, jako agenci, oglądamy tysiące domów i trudno jest nas zaskoczyć. Ale kiedy ogląda się domy z nowymi kupującymi, warto ich edukować, tłumaczyć różnice, pokazywać różne rozwiązania. Po jakimś czasie „wyedukowany” klient, nawet oglądając dom tylko na zdjęciach, będzie sobie w stanie lepiej wyobrazić jak ten dom faktycznie wygląda. Taka znajomość „towaru” często eliminuje niepotrzebne wyjazdy w celu oglądania wiele domów, bo klient ma już rozeznanie w tym, czego na pewno nie chce.

* Orientacja w cenach rynkowych. Niestety, dziś powszechnie stosowanym chwytem marketingowym jest specjalne zaniżanie ceny wystawianego na sprzedaż domu, równocześnie ze wstrzymywaniem ofert. Kiedyś było oczywiste, że cena wywoławcza może trochę wzrosnąć, ale najczęściej szła w dół. Dziś jest inaczej. Podam przykład: dokładnie dwa tygodnie temu był wystawiony bungalow przy The Credit Woodland w Mississauga. Bardzo atrakcyjna cena wywoławcza, bo tylko $799,000. Piszę „tylko”, bo za takie pieniądze sprzedają się dziś townhousy czy połówki. Ta cena wywołała prawdziwą procesję oglądających – bo dziś każdy ma dostęp do MLS i na pewno wiele osób miało nadzieję ten dom kupić. W dzień, kiedy przyjmowano oferty wpłynęło ich 62 i dom sprzedał się za $1,250,000.

Czy był tyle wart?

Ja uważam, że nie. Dom stoi na ruchliwej ulicy. Jest solidny, ale wymagał generalnego remontu – włącznie z waterproofing. Koszt takiej renowacji to przynajmniej $300,000 (albo więcej). W tej okolicy podobne domy sprzedają się taniej! Po prostu ktoś, widząc tłum chętnych, dał się ponieść emocjom. Wyedukowany w cenach klient wybierze do kupna dom wyceniony rzetelnie, a nie wystawiony za nierealną cenę – tak na przynętę.

Przytoczyłem ten przykład, by uświadomić Państwu, że na dzisiejszym, gorącym rynku oferta najczęściej musi być bardzo „mocna”, by została wybrana spośród innych. Niestety, w real estate nie ma nagrody za drugą najlepszą ofertę, dlatego warto uświadomić sobie co składa się na tę „mocną” ofertę.

•     Cena – jest zdecydowanie najważniejszym elementem decydującym o wyborze. Na cenę najbardziej wpływa nasze postrzeganie nieruchomości jako atrakcyjnej. Jeśli jest to coś, co nam się naprawdę podoba, to warto powalczyć. Ale jeśli zmuszamy się do składania oferty, to lepiej poczekać. Oczywiście liczba konkurencyjnych ofert ma ogromny wpływ na ostateczną cenę. Przy 2-4 ofertach ludzie jeszcze kierują się logiką, ale przy 10-20 lub więcej zaczyna to przypominać zawody sportowe. Proszę mi wierzyć – obecnie tak właśnie to wygląda.

•     Depozyt – jest ważnym elementem oferty i szczególnie przy domach droższych potrafi sięgać $100,000 i więcej. Często niektórzy agenci proszą swoich klientów o kopię „bank draft” lub „certified cheque” by wysłać go razem z ofertą. To na pewno podnosi szanse, choć nie jest koniecznością.

•     Warunki – w sytuacji konkurencyjnych ofert, zwykle oferta mająca warunki odpada w przedbiegach. Chyba, że ktoś zaoferuje jakąś szaloną cenę i sprzedający zachęcony potencjalnie większym zarobkiem, zgodzi się na kilka dni czekania. Dwa typowe warunki to warunek na finansowanie i warunek na home inspection.

Do warunku na finansowanie można przygotować się robiąc tak zwany pre-approval. Polega on na sprawdzeniu naszej punktacji kredytowej (każdy z nas ma tak zwany beacon score przypisany do naszego nazwiska i SIN). Oczywiście sprawdzane są też nasze dochody i po kilku obliczeniach możemy wiedzieć do jakiej sumy możemy „zaszaleć”. Problem polega jednak na tym, że przy obecnie przebijanych cenach (nawet o kilkaset tysięcy dolarów), bank może podważyć wartość finansową zakupionej nieruchomości. I nawet kwalifikując się na mortgage – dom może być odrzucony jako zastaw pod pożyczkę.

Inspekcja. Wiele osób nigdy domu nie miała. Dlatego potrzebują specjalisty, by kupowany dom ocenił pod względem technicznym. W normalnym rynku warunek na home inspection był typowy i nikogo nie dziwił. Dziś obecność takiego warunku w ofercie może spowodować, że zostanie ona zignorowana. Co zatem robić? Można spróbować zrobić inspekcję jeszcze przed dniem na składanie ofert, trochę podejmując ryzyko, że jak domu nie kupimy, to wydamy pieniądze „na darmo”. Ale jeśli potraktujemy taką, nawet „chybioną” inspekcję jako edukację – to przy następnym podejściu będziemy wiedzieli znacznie więcej na temat domów. Faktem jest, że gdy nieruchomość jest popularna i appointmenty są limitowane do 30 minut, to trudno jest zarezerwować taki dom na godzinę lub dłużej w celu przeprowadzenia inspekcji.

•     Data przejęcia domu – jest często ważnym składnikiem oferty, ale to jest najłatwiejsze do ustalenia, bo wystarczy zapytać Selling Agent – i to jest informacja, którą może on zwykle przekazać bez problemu.

W dzisiejszych czasach najgorzej mają kupujący po raz pierwszy. Kiedyś było ich mnóstwo i kupno z 5% wpłaty własnej nie było problemem. Dziś, kiedy ceny są znacznie przebijane, nikt kto ma 5% wpłaty nie zaryzykuje składania oferty bez warunków na finansowanie. Bo gdyby został odrzucony przez CMHC, straciłby depozyt oraz miałby wiele innych problemów.

W pewnym sensie, jeśli chodzi o mieszkańców miast, to dla kupujących po raz pierwszy szansę widzę w kupnie kondominium, gdzie jest obecnie znacznie mniej konkurencji i często można kupić mieszkanie nawet z małym upustem. Taka pierwsza inwestycja pozwoli „wejść” w rynek i budować equity. Jest to znacznie lepsze rozwiązanie niż wynajmowanie i „odkładanie” na downpayment. Ceny wszystkich nieruchomości idą w górę szybciej niż przeciętny, młody człowiek jest w stanie uzbierać jakieś oszczędności. Natomiast jeśli naszym pierwszym „wymarzonym” domem ma być dom wolnostojący lub połówka, to wówczas należy popatrzeć na mniejsze miasteczka, gdzie ceny są bardziej osiągalne.

Programy, jakie ciagle są oferowane dla „First Time Buyers” są moim zdaniem żenujące – minimalna redukcja Land Transfer Tax i możliwość „pożyczenia” na downpayment z własnego RRSP.  Przy tak szybko rosnących cenach, zanim ktoś uzbiera na RRSP na downpayment, ceny wzrosną o znacznie więcej.

Wiele osób pyta mnie, jak długo ceny będą szły w górę. Czy w ogóle jest limit tego, co się obecnie dzieje? Nikt tak naprawdę nie zna odpowiedzi na to pytanie. Żyjemy w zupełnie innym świecie niż 20 lat temu. Dziś każdy ma dostęp do praktycznie wszystkich informacji i każdy jest ekspertem na każdy temat. Widać to zwłaszcza w mediach społecznościowych – wszyscy są ekspertami od COVID-19, giełdy, polityki światowej i oczywiście real estate. Dziś reagujemy na informacje w social media, gdzie szybciej można wywołać albo panikę albo euforię poprzez sposób, w jaki się komunikujemy. Dziś nikt nie analizuje detali, ponieważ czytamy tylko nagłówki! Może się okazać, że kilka złych wiadomości gospodarczych, jakiś nieprzewidziany element, konflikt czy kolejny wirus zachwieje rynkiem tak, jak miało to w 2017 roku, kiedy to przez kilka miesięcy nieruchomości spadły nawet o 10%. I co? I wszystko po krótkim czasie wróciło do normy.

Ja osobiście nie przewiduję drastycznego spadku cen tak długo, jak długo mamy „tani” pieniądz. Obecnie cała ekonomia (nie tylko nieruchomości) bazują na niskim oprocentowaniu. Ja osobiście nie pamiętam (będąc przez 30 lat w biznesie) by pożyczenie $100,000 na rok kosztowało mniej niż $2,000! Rzecz polega na tym, że wszystkie rządy (oprócz Chin) są na deficycie i drukują pieniądze tak szybko, jak mogą. Podniesienie stopy kredytowej uderzyłoby w konsumentów, ale głównie uderzyłoby w obsługę długu publicznego.

Co zdecydowanie mogłoby doprowadzić do zmian przy sterach.

Ogólnie ludzie uważają real estate jako bardzo bezpieczną (długoterminową) inwestycję. Prawie nikt nigdy nie stracił – chyba, że miał pecha. Tani i dostępny pieniądz słusznie wywołuje obawę przed inflacją, dlatego ci, co nie inwestują w złoto czy w diamenty (które osobiście uważam za bardzo spekulacyjny investment) lokują pieniądze w nieruchomościach. A efekt jest taki, jak widzimy –  brak podaży i ogromny popyt.

By dolać oliwy do ognia – rząd Kanady zapowiedział, że zwiększy pulę imigrantów do ponad 400,000 w 2021 roku. To niewyobrażalna liczba ludzi, którzy będą potrzebować dachu nad głową. Jestem pewny, że przynajmniej połowa z nich ma rodziny w Brampton czy w północnym Etobicoke – i tu się osiedlą. Sądzę też, że wiele osób przyjedzie do Kanady z „gotówką”, którą gdzieś trzeba zaparkować. Na pewno nie w banku czy pod materacem. Czyli gdzie? Odpowiedź jest widoczna gołym okiem.

Proszę pamiętać, że dla dużej grupy ludzi nieruchomości nie oznaczają tylko dachu nad głową. Nieruchomości mogą kreować stały dochód, ale boom w real estate napędza również koniunkturę i biznes. Jestem pewien, że gdyby nie mocny rynek nieruchomości, to bylibyśmy w tych czasach pandemii w gorszym kryzysie. Dlaczego? To proste. Na sprzedaży czy kupnie nie tylko zarabiają agenci, ale proszę pomyśleć ile osób ma pracę na budowach, w fabrykach, w stolarniach, itd. Domy przecież trzeba budować, remontować i wyposażać! Myślę, że bez tych wszystkich prac byłaby tu w Ontario (i nie tylko) straszna bieda.

Dlatego rząd nie interweniuje, by ten rynek zatrzymać. Można krótko to ująć – real estate napędza ekonomię! I dlatego nie przewiduję drastycznych zmian, bo nie leżą one w niczyim interesie.

Jeśli planują Państwo kupno domu lub apartamentu, zapraszam do kontaktu. Z chęcią pomogę Państwu w zakupie, prowadząc cały proces – od znalezienia domu aż do sfinalizowania transakcji.

Pozdrawiam,

Maciek Czapliński

905 278 0007