OPEN HOUSE PO PANDEMII – CZY MA JESZCZE SENS?

Zakazane w okresie pandemii open houses wracają. Czy jest to skuteczna forma sprzedaży?

        Moje zdanie na temat domów otwartych dla odwiedzających wyrażałem wielokrotnie. Krótko mówiąc, staram się ich unikać i osobiście nie bardzo wierzę w ich skuteczność. Owszem, czasami open house zapracuje i pojawi się jakaś oferta, ale tak naprawdę to sytuacja rzadka. Szczególnie obecnie, kiedy rynek zmienił się drastycznie i trudno o poważnych kupujących.

        Jak pamiętamy, w czasie pandemii rynek praktycznie oszalał. I sądzę, że gdyby open houses były wtedy dozwolone, to pewnie ta forma sprzedaży byłaby skuteczna – bo kupujący byli bardzo zmotywowani, a każdy sposób dotarcia do agenta, który miał listing, był dobry.

        Zaryzykuję twierdzenie, że dom otwarty przez weekend, w tak gorącym rynku jaki mieliśmy, mógł zaowocować nawet kilkoma potencjalnymi klientami. To był najbardziej dynamiczny rynek w ciągu mojej całej, długoletniej pracy w real estate. Imam nadzieje, że taka sytuacja już się nie powtórzy – bo tak naprawdę nie była korzystna dla nikogo.

        Ale zacznijmy od początku. Open house jest jedną z bardzo wielu dostępnych metod marketingu w przypadku sprzedaży nieruchomości.

        Wielu właścicieli domów posiada (moim zdaniem) mylne przekonanie o skuteczności tej metody, bo ma ona bardzo limitowany zasięg i tak naprawdę adresowana jest w większości przypadków do dość przypadkowych „potencjalnych” klientów.

        Owszem, dzięki internetowi istnieje obecnie znacznie lepsza szansa rozreklamowania open house, ale i tak statystycznie większość odwiedzających taki dom otwarty jest zupełnie przypadkowa.

        Zawsze w pierwszej kolejności pojawiają się sąsiedzi, a następnie mnóstwo ciekawskich, którzy chcieliby zobaczyć jak mieszkają inni, a którzy w wielu przypadkach nawet nie kwalifikują się na pożyczkę hipoteczną. Niestety nie ma kwalifikacji, by wejść do wystawionego na sprzedaż domu i każdy ma prawo go odwiedzić (ale nie każdy jest w stanie go kupić).

        Moim zdaniem, open houses służą doskonale jako miejsce, w którym agenci „wychwytują” potencjalnych nowych klientów. Z tym, że skuteczność takich działań też jest znikoma. Odwiedzający open houses doskonale wiedzą, że jak zostawią prawdziwe dane personalne, to mogą być nękani przez czasami natrętnych agentów. Dlatego często ani numery komórek, ani adresy mailowe nie są prawdziwe.

        Obecnie, kiedy mamy agentów reprezentujących sprzedających (Listing Agent) oraz kupujących (Buyer Agent) i dla kupujących koszt obsługi Buyer Agent jest wliczony w cenę sprzedaży, to 95% potencjalnych kupujących ma podpisany kontrakt z agentem na współpracę i nie lata „samopas” po open houses.

        Tacy zdecydowani kupujący, mający kontrakt z agentem, wykorzystają czas znacznie bardziej efektywnie oglądając domy w ich przedziale cenowym i takie, jakie ich naprawdę interesują (bazując na wyborze ich własnego agenta). Czasami może się zdarzyć, że ktoś związany kontraktem z Buyer Agent wpadnie przypadkowo na open house, ale i tak jak dom się mu spodoba, to wróci z własnym agentem, by go jeszcze raz spokojnie obejrzeć.

        Istotnym problemem podczas Public Open House jest bezpieczeństwo.

        W końcu do domu wchodzą zupełnie przypadkowi ludzie i nawet jak prowadzący oglądanie agent prosi o wpisywanie danych na listę odwiedzających, to i tak każdy może wpisać cokolwiek sobie nie wymyśli.

        Zdarza się od czasu do czasu, że ktoś z odwiedzających może mieć „lepkie ręce” – i nagle jakiś przedmiot wyparuje. Są to często drobiazgi i nie zawsze wartościowe, ale to boli niezależnie od wartości.

        Znacznie poważniejszym problemem są zawodowi złodzieje. Kilka lat temu w Oakville i Mississauga  grasował gang, który specjalizował się w okradaniu nowo wybudowanych i niezamieszkałych jeszcze domów.

        Ktoś może pomyśleć: co można z takiego domu ukraść? Otóż bardzo wiele. Były to zwykle domy multimilionowe, budowane i urządzane na „tip top” (staging), zanim wystawiono je na sprzedaż.

        Złodzieje odwiedzali je po kolei podczas open house, dokładnie oceniając co warto ukraść, obserwując jak jest dom zabezpieczony, jaki posiada system alarmowy i jak wywieźć „towar”. A towarem były głównie wysokiej jakości nowe sprzęty gospodarstwa domowego. Lodówki Sub-Zero czy Miele potrafią kosztować $12,000 i więcej sztukę. Do tego cooktops, zamrażarki, pralki, suszarki, zmywarki, itd. To wszystko było pakowane zwykle w nocy do małej ciężarówki, a reszta była „dopychana” meblami ze staging. Sprzęt ten był następnie ładowany w kontenery – i wędrował do Afryki lub na Bahama.

        Moim zdaniem dom otwarty to anachroniczna forma promocji, która nigdy nie była ani skuteczną, ani bezpieczną formą sprzedaży nieruchomości.

        Dziś, kiedy coraz więcej ludzi doskonale radzi sobie z obsługą komputera, tak zwane virtual tours mogą być znacznie lepszym rozwiązaniem “zapraszania” do domu.

        Dobrze zrobiona virtual tour jest dostępna 24 godziny na dobę, można ją odbywać w zaciszu domowym z lampka wina czy kubkiem herbaty. Nie potrzeba wychodzić z domu i można zobaczyć tyle domów, ile się zechce. A co najważniejsze – nie zużywamy benzyny, czasu czy energii na kiepskie domy.

        Ponadto dom, który nas zainteresuje, można łatwo pokazać znajomym czy rodzinie, wysyłając link.  Możemy także poprosić reprezentującego nas agenta, by nam go pokazał – i w ten sposób uniknąć często natrętnych agentów, próbujących nas „przechwycić” w czasie odwiedzania domu otwartego w realu!  Wracając do efektywności open houses: jest ona, zdaniem bardzo wielu specjalistów, znikoma.

        Ale jeśli już otwieramy dom dla odwiedzających, to można zwiększyć efektywność całej akcji poprzez kilka drobnych zabiegów:

•      ogłoszenie w lokalnej prasie (choć to też zaczyna tracić na skuteczności),

•      ogłoszenia w social media,

•      znaki reklamujące “Open House” mogą pojawić się z pewnym wyprzedzeniem (ale w wielu miastach nie jest to legalne),

•      umieszczenie reklamy na bardzo popularnej stronie www.realtor.ca.

        Każdy agent, planujący open house, może to zrobić nawet z tygodniowym wyprzedzeniem, a informacja o listingu będzie widoczna dla szerokiej publiczności już po kilku godzinach od wprowadzenia jej do systemu.

        Ci potencjalnie zainteresowani kupujący mogą następnie wybrać te open houses, które ich interesują, bazując na preferowanej cenie i okolicy. Mając własną listę w ręce, są to potencjalnie bardziej wartościowi klienci.

        Na zakończenie jeszcze jeden argument na temat małej efektywności domów otwartych: są one dostępne zwykle w weekendy i tylko przez 2-3 godziny. Czy ktoś przy takiej pogodzie, jaką mamy u nas latem poświęci weekend, by biegać po przypadkowych domach, czy raczej spędzi czas z rodziną poza miastem?

Pozdrawiam,

Maciek Czapliński

905 278 0007