Czapliński: FISBO – CZYLI LEPIEJ SPRZEDAWAĆ Z AGENTEM, CZY SAMEMU?

Na dziś zaplanowaliśmy dokończenie tematu niepotrzebnych renowacji, ale wciąż czekam na listy od Państwa. Zatem renowacje będą za tydzień, a dziś ważny temat, o którym pewnie myśli każdy, kto zdecydował się sprzedać dom.

Sprzedaż domu może być procesem skomplikowanym i wymagającym największej staranności, rozwagi i umiejętności podejmowania świadomych decyzji. Kiedy właściciele nieruchomości zastanawiają się nad opcjami sprzedaży, jedną z możliwych, która może przyjść im do głowy, jest samodzielna próba sprzedaży na własną rękę (ang. for-sale-by-owner, czyli FSBO).

To pozornie wydaje się atrakcyjnym posunięciem – bo możemy uniknąć zapłaty wynagrodzenia dla agenta nieruchomości. Ale również kluczowe jest rozważenie tego, co tracimy. Warto przeanalizować, czy rezygnacja z bardzo dobrze zorganizowanego systemu sprzedaży, oferowanego przez agentów nieruchomości, przyniesie więcej korzyści, czy strat.

1. Wiedza o rynku, oferowana przez agentów
Jednym z głównych atutów współpracy z agentem nieruchomości jest dostęp do jego dogłębnej wiedzy rynkowej; agenci posiadają ogromne doświadczenie w branży nieruchomości. Śledzą najnowsze trendy rynkowe, ceny i preferencje kupujących. Doświadczony agent może dostarczyć cennych informacji na temat lokalnego rynku i pomóc sprzedającym prawidłowo wycenić nieruchomość, aby osiągnęli optymalną cenę za swój dom.

Wybierając sprzedaż na własną rękę (FSBO), sprzedający mogą nie mieć dostępu do szczegółowych informacji dotyczących rynku, co zwykle skutkuje błędną wyceną domu. Ustalenie zbyt wysokiej ceny nieruchomości to powszechna pułapka FSBO, co może skutkować zniechęceniem potencjalnych kupujących, podczas gdy zbyt niska cena może spowodować zawarcie świetnej transakcji dla kupujących – ze stratą dla właścicieli nieruchomości. Agenci posiadają wiedzę potrzebną do przeprowadzenia kompleksowej analizy rynkowej i ustalenia odpowiedniej ceny.

2. Marketing i ekspozycja
Kolejnym, istotnym atutem agenta nieruchomości są jego wysokie możliwości marketingowe. Mają dostęp do wielu usług ofertowych poprzez MLS system i platformy internetowe, dzięki którym mogą zaprezentować nieruchomości szerokiemu gronu potencjalnych kupujących, zwiększając natychmiast szanse na sprzedaż. Agenci stosują również różne techniki marketingowe – takie jak profesjonalna fotografia, wirtualne pokazy i ukierunkowana reklama. A wszystko po to, by przyciągnąć odpowiednią grupę odbiorców i uzyskać oferty.
Sprzedający samodzielnie mają ograniczone narzędzia marketingowe sprzedających, a bez profesjonalnej wiedzy i szerokiej sieci marketingowej trudno dotrzeć im do dużej grupy potencjalnych kupujących. Brak tej ekspozycji może skutkować tym, że nieruchomość pozostanie na rynku znacznie dłużej i ostatecznie zostanie sprzedana poniżej jej wartości.
Współpraca z agentem znacznie zwiększa szanse na skuteczne przyciągnięcie chętnych – i to mówię nie tylko ja, ale też pokazują statystyki rynkowe.
Proszę pamiętać, że 90% kupujących korzysta z usług własnego agenta nieruchomości, bo ich serwis jest dla nich bezpłatny. Domy oferowane prywatnie (FSBO) nie pokazują się w systemie MLS i ani agenci, ani potencjalni kupujący o nich nie wiedzą. Czasami domy takie są wprowadzane na MLS, ale zwykle z minimalnym wynagrodzeniem dla agentów i uczciwie pisząc – są bojkotowane.

3. Sprzedający nie zawsze dostrzegają wady domu
Gdy właściciele przebywają w nieruchomości przez dłuższy czas, w sposób naturalny przyzwyczajają się do jej wad. Z czasem mogą nieświadomie przeoczyć lub bagatelizować problemy, które zmniejszają atrakcyjność nieruchomości. Wady te to na przykład przestarzałe instalacje, problemy strukturalne lub po prostu mało atrakcyjna estetyka, która może odstraszyć potencjalnych kupujących.
Z kolei agenci są szkoleni w rozpoznawaniu takich wad i mogą dostarczyć sprzedającym cennych sugestii  – wskazać konieczne naprawy, które znacznie poprawią atrakcyjność domu i zwiększą jego wartość. Współpraca z agentem pozwala sprzedającym spojrzeć na swoje mieszkanie czy dom z nowej perspektywy i skorygować potencjalne problemy przed wystawieniem go na sprzedaż.
Dodatkowo agenci mogą również zorganizować staging. Elegancki wystrój wnętrz wpływa pozytywnie na kupującego i tym samym zwiększa szanse na szybką sprzedaż za wyższą cenę. Stylizacja pomaga stworzyć przyjemną atmosferę w domu, podkreślając najlepsze cechy nieruchomości i umożliwiając potencjalnym kupującym podjąć szybką decyzję co do zakupu.

4. Umiejętności negocjacyjne
Skuteczne negocjacje przy sprzedaży domu wymagają dużej finezji i umiejętności. Agenci zwykle posiadają doskonałe umiejętności negocjacyjne, ponieważ rozwijają je przez lata praktyki na rynku real estate. Potrafią targować się w wyważony i elegancki sposób i wiedzą, jak uzyskać najlepszy wynik. Podczas samodzielnej sprzedaży domu właściciele mogą znaleźć się w nieznanej dla nich sytuacji. Emocjonalne przywiązanie do nieruchomości może również zakłócać osąd i utrudniać komunikację – zwłaszcza osobom niewprawionym w negocjacjach biznesowych. Agenci są tam, aby działać jako pośrednicy, łagodząc stres i emocje, a jednocześnie robiąc wszystko, aby osiągnąć cele sprzedającego.

5. Agenci potrafią panować nad emocjami
Kolejnym istotnym aspektem jest zdolność agentów do emocjonalnego odłączenia się od procesu sprzedaży. Sprzedaż domu może budzić u właścicieli skrajne emocje, ponieważ nieruchomość często ma wartość sentymentalną i może być trudno się z nią rozstać. Emocje mogą zaciemnić ocenę sytuacji i naprawdę zakłócić proces racjonalnego podejmowania decyzji, zwłaszcza, jeśli chodzi o negocjacje i podejmowanie wyborów. Agenci natomiast nie są związani emocjonalnie z nieruchomością i podchodzą do sprzedaży z profesjonalnym, racjonalnym podejściem. Patrzą na nieruchomość całkowicie obiektywnie i skupiają się wyłącznie na jej wartości rynkowej i potencjale. To odłączenie się od emocji pozwala agentowi udzielać bezstronnych porad i podejmować strategiczne decyzje dla dobra klientów.

6. Parasol ochronny w kwestiach prawnych i finansowych
Transakcje nieruchomości obejmują ważne sprawy prawne i finansowe, które mogą być przytłaczające dla sprzedającego bez profesjonalnej wiedzy. Agenci natomiast są dobrze zaznajomieni z wymaganiami prawno-finansowymi, obowiązkami ujawniania wad i niezbędną dokumentacją, związaną ze sprzedażą domu. Agent gwarantuje klientom wsparcie prawne co sprawia,  że proces sprzedaży jest mniej stresujący. Pomaga także zminimalizować ryzyko ewentualnych pozwów lub odpowiedzialności finansowej. Jest parasolem ochronnym dla swojego klienta – od początku do końca usługi pośrednictwa.

7. RECO (Real Estate Council of Ontario)
Wszyscy agenci skupieni są w nadrzędnej organizacji – RECO – która czuwa nad standardami ich obsługi. Są one określone w specjalnych dokumentach. Agenci muszą ich przestrzegać, a za ewentualne nadużycia grozi im kara. Każdy agent musi posiadać ubezpieczenie zawodowe, chroniące ich klientów. Kiedy zdecydujemy się sprzedać dom na własną rękę, jesteśmy wystawieni na kontakt z ludźmi, którzy nie są zobowiązani do przestrzegania wielu zasad. Oczywiste jest, że dbają oni wyłącznie o własny interes i nie zawsze postępują etycznie. Profesjonalny agent chroni swoich klientów przed nieuczciwymi osobami czy skutkami ich działań.

Niektórym sprzedaż samodzielna może wydawać się kusząca, gdyż zaoszczędzą prowizję, którą musieliby zapłacić agentowi za jego pracę. Jednak, nim podejmą Państwo taką decyzję, warto poznać zalety współpracy z agentem, a także zakres ochrony, jaką sprawuje agent nad swoimi klientami. Agenci posiadają aktualną wiedzę o rynku, rozległe kontakty marketingowe i cenne umiejętności negocjacyjne. Oferują też wsparcie prawne i finansowe, co może znacząco wpłynąć na sukces w sprzedaży domu.

Zapraszam do kontaktu w sprawie sprzedaży lub zakupu nieruchomości. Nie wiem, czy Państwo wiedzą, ale studiowałem nie tylko architekturę, ale także psychologię. Gdyby nie decyzja o emigracji, obroniłbym z psychologii doktorat. Te studia fantastycznie pomagają mi w prowadzeniu negocjacji w imieniu klientów. Nie ma możliwości, by wyprowadzić mnie z równowagi, a najtrudniejsze rozmowy prowadzę w spokoju i z uśmiechem na ustach. Takie podejście bardzo pomaga obu stronom transakcji w podjęciu racjonalnych decyzji.

Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007